"Wil je overstappen of niet?"

“Wil je overstappen of niet?”

Eind vorig jaar ging een deur-aan-deurverkoper viral omdat hij letterlijk zo zijn verkoopgesprek begon. Geen introductie, geen uitleg, geen context. Gewoon direct de vraag.

Het internet deed zijn ding. Er werd schande van gesproken, er werd om gelachen, en er werd veel te lang en veel te serieus over doorgezanikt.

Toch denk ik dat de beste man, zonder het wellicht zelf te beseffen, zijn tijd ver vooruit was.

Dezelfde vraag, de hele dag

Want als je kijkt naar waar het met AI naartoe gaat, dan worden we straks continu geconfronteerd met precies dat soort vragen. Alleen niet van een verkoper, maar van onze eigen agents.

Een agent die een offerte heeft voorbereid. Een agent die een leverancier heeft beoordeeld. Een agent die een project heeft gepland. Een agent die een risico heeft geanalyseerd.

Onze rol verschuift van uitvoeren naar beoordelen.

Akkoord of niet akkoord? Doorgaan of aanpassen? Ja of nee?

En dat klinkt als een promotie. Van doener naar beslisser, wie wil dat niet. Maar er zit een addertje onder, en dat is dezelfde als bij die verkoper aan de deur.

Een vraag zonder context is een gok waar iemand anders jouw naam onder zet.

Wat er moet kloppen voordat je ja kunt zeggen

Voordat je verantwoord ja of nee kunt zeggen, moet er één ding kloppen: de context.

De agent moet weten hoe jouw organisatie werkt. Welke klanten je hebt. Welke afspraken er zijn gemaakt. Welke systemen je gebruikt. Welke keuzes in het verleden zijn genomen, en waarom.

Zonder context krijg je een antwoord. Met context krijg je een advies.

En bij twintig van die vragen per dag gaat het verschil ertoe doen. Een goed onderbouwd voorstel keur je in dertig seconden. Een voorstel zonder onderbouwing kost je tien minuten uitzoeken, of je klikt op akkoord omdat het redelijk klinkt en je nog veertien andere dingen hebt.

Dat tweede gaat gebeuren. Niet omdat mensen slordig zijn, maar omdat twintig keer per dag echt nadenken niet vol te houden is.

Dus is de vraag of de voorstellen die ze krijgen goed genoeg onderbouwd zijn om in dertig seconden te beoordelen.

Waar het de komende jaren om gaat

Ik denk daarom dat de komende jaren niet worden gewonnen door organisaties met de duurste AI-abonnementen.

Ze worden gewonnen door organisaties die hun kennis, processen en data het beste beschikbaar maken voor de modellen die ze gebruiken.

Dat is maar half een technische opgave. Het is vooral de opgave om op te schrijven wat nooit is opgeschreven. Waarom die uitzondering bestaat. Wat er is afgesproken en met wie. Waarom we het bij die klant anders doen.

Precies de dingen die nu in hoofden zitten, omdat iedereen die het nodig had het toch al wist.

Met de juiste context was de vraag of hij wilde overstappen of niet misschien wel heel eenvoudig te beantwoorden geweest.

We zullen het nooit weten.